소매 체인에 제품이 거의 등장하지 않고, 브랜드 가치가 높지 않으며, 낮은 이윤이 오늘날 베트남 전자 기업들의 공통된 상황이다.
응우옌두이찐 거리(호찌민시 투덕시)의 전자제품 소매점에서 고객들이 에어컨을 구입해 달라고 요청하면 이곳의 영업직원들은 다이킨, 파나소닉, 일렉트로룩스 등 유명 해외 브랜드들을 선택한다. 합리적인 가격의 제품을 찾는다면 직원들은 Gree, Casper, Comfree와 같은 신흥 브랜드를 소개한다.
고객들이 국내 브랜드를 언급하자 직원들은 "추천 브랜드보다 가격이 많이 싸지 않으니 신중히 고려해보라"는 메모와 함께 몇 가지 제품을 언급하기 시작했다.
Dien May Xanh의 판매 사이트에서 조사한 결과, 200개가 넘는 에어컨 중 나가카와, 캥거루, 후니키에서 나온 제품은 15개뿐이었다. 냉장고, 세탁기, 텔레비전 같은 다른 제품 라인들에서 베트남 브랜드는 거의 등장하지 않는다. 응우옌낌의 소매 시스템에서 리텍은 에어컨 제품군의 유일한 베트남 대표다. 후니키 냉장고 역시 쪼론 전자시스템에서 3% 미만으로 대표적이다.
이것이 베트남 전자제품이 수년 전부터 시중에 유통되고 있는 일반적인 상황이다. 현재 전기전자 제품을 자체 제작하거나 외주하는 국내 기업은 10여 개에 이른다. 나가카와 그룹 주식회사(NAG)는 2002년부터 주요 제품이 에어컨으로 매출의 70%를 차지하는 선구자 중 하나이다.
2008년부터 2015년까지 나가카와의 매출은 3000억동을 넘지 않았다. 2019년까지 가정용 전기사업 확대에 힘입어 매출은 전년 대비 35% 증가한 1조동을 넘어섰다. 급격한 매출 증가에도 불구하고 세후 이익은 여전히 100억동 수준이다. 당기순이익률은 2015~2017년 3%에서 2018년 약 1%로 줄었다.
시장에서의 선두주자이지만 에어컨은 냉동전기공학합작주식회사(REE)의 강점이 아니다. 회사의 리텍(Reetech) 에어컨 브랜드는 최근 몇 년 동안 여러 주요 소매 시스템의 판매를 시작했다. 지난해에는 소비수요 위축과 부동산 프로젝트 수 감소, 시장 내 치열한 경쟁이 REE의 에어컨 판매량과 높은 유통체계 재고수준에 큰 영향을 미쳤다.
동시에 시장에 진입한 호아팟그룹합동주식회사(HPG)의 후니키 브랜드는 냉장고와 에어컨 등이 주력 제품이다. 2016-2020년도의 사업 실적에 따르면 회사의 매출은 대부분 1조동 이하로 유지된다. 이익은 나가카와보다 호조를 보여 2020년 한 해에만 1420억동으로 전년 대비 34% 증가했다. 다만 베트남 내 해외 전자제품 브랜드와 비교하면 여전히 매우 낮은 수치다.
국내 전자업체들이 어려움을 겪고 있는 것은 주로 시장 경쟁력이 떨어지기 때문이다. 나가카와 수뇌부는 100개에 가까운 에어컨이 참여하고 '매력적인' 판매 정책이 나오는 등 회사의 끊임없는 리스크는 '극도로 치열한' 경쟁에서 비롯된다고 거듭 밝혔다. 이 사업은 값싼 중국산 제품에 대한 압박으로 판매가격이 낮아져 항상 순이익률이 낮다. 매출 증대와 더불어 나가카와는 막대한 마케팅 예산도 무시 못한다.
제한된 유통채널망도 큰 약점이다. 2020년까지 나가카와 회사의 연간 보고서는 회사의 판매 시스템이 전국에 퍼져 있었다고 밝혔다. 호아팟과 함께 지난해 주요 전자제품 슈퍼마켓에 냉장고, 에어컨 신제품이 공식 등장했다. 현재 호아팟 제품은 2000개 이상의 판매 포인트를 보유하고 있는 반면 디엔메이싼 시스템에서만 해외 브랜드의 판매 포인트 수와 비슷하다.
해외 유명 브랜드에 뒤처질 뿐만 아니라 베트남 기업은 경쟁력 있는 판매 정책 앞에서 숨을 헐떡이고 있다. 떤안시(롱안성)에 있는 전자제품 소매점 관리자는 수년 동안 해외 브랜드가 소매 직원이 제품 소개를 우선시하도록 장려하는 정책을 실현하려고 노력했다고 말했다. 회사는 직원과 암묵적인 계약을 통해 판매되는 제품마다 평균 판매가의 5~10% 정도의 추가 수수료를 받는다. 위의 관리에 따르면 이는 국내 기업의 생존과 농촌으로의 제품 판매를 더욱 어렵게 만든다.
호찌민시 투덕시의 한 전자제품 매장에서 고객들이 외국 브랜드의 세탁기를 고르고 있다.
그러나 시장 잠재력이 크다는 점은 많은 국내 가전 브랜드들이 특히 에어컨을 중심으로 사업 확장을 결정하는 근거로 꼽힌다.
2019년 인구주택총조사 결과에 따르면 전국 평균 에어컨 보유율은 31%에 불과해 텔레비전(92%)과 냉장고(80%), 세탁기 (50%)등 다른 전기전자제품에 비해 훨씬 낮은 것으로 나타났다.
에어컨 보유자 비율은 여전히 낮지만, GfK(독일 최대 시장조사업체) 자료에 따르면 이 산업 규모는 냉장고 다음으로 2021년 16조7500어동을 넘어섰다. 일반적으로 냉동 그룹의 총 시장 규모는 62조동이다. 또한 올해 냉동 산업이 5% 이상 증가하여 65조 이상의 규모에 이를 것으로 전망하고 있다.
2019년 에어컨 사용 비율
객관적인 동기는 또한 기후 변화에서 비롯된다. 최근 Gemmes Vietnam 보고서에 따르면 급격한 기온 하락 시나리오에서 평균 기온은 금세기 중반까지(1986-2005년 기간과 비교하여) 약 1.13±0.87°C 증가할 것으로 예상된다. 또한 1인당 소득의 증가는 많은 사람들이 에어컨, 냉장고, 세탁기 등 고가의 전기전자 제품에 접근하기 좋은 여건을 조성하고 있다.
그러나 전체 시장은 외국 기업에게 유리한 조건이다. 한편, 국내 기업은 본질적으로 브랜드 가치와 유통 체계 면에서 취약하다.
기간별 전자제품 수의 증가율(냉장고, 에어컨, 세탁기)
경쟁력을 높이기 위해 국내 기업들은 많은 전략을 제시한다. 나가카와는 북부의 기존 시장을 통합하고, 남부 시장을 확대하며, 새로운 현대식 판매 채널과 프로젝트 채널을 개발할 계획이다. 또한 이 기업은 마케팅 커뮤니케이션 활동을 가장 지속 가능한 개발 경로로 파악하고 홍보한다. 장기적인 로드맵으로 카테고리별 브랜드 개발 전략 구축을 목표로 한다. 게다가 나가카와는 또한 그들의 제품을 동남아시아와 인근 지역으로 수출하기를 원한다.
한편, 호아팟은 전자 부문의 생산 능력 향상에 초점을 맞추고 있다. 동사는 하남과 바리아에 두 개의 생산 센터를 건설하고 있으며, 올해 중반부터 가동될 예정이다. 수출 계획도 초점이 맞춰져 있어 호아팟은 국제표준 생활용품인 냉동제품의 연구개발을 우선시할 예정이다. 국내적으로 이 브랜드는 유통 채널을 확대하고, 마케팅, 인사 및 보증을 촉진하고자 한다.
리텍은 에어컨 판매량 점유율 유지가 최우선 과제다. 그 회사는 또한 전자 상거래 사이트의 유통 대리점과 판매 경로의 전국적인 네트워크 개발을 촉진한다. 또한 가격, 보증 정책, 유통업체와의 정책도 위 브랜드가 나갈 방향인데, 그 안에서 가격을 최우선 전략으로 꼽을 수 있다. 보증기간 중 '일대일'까지 허용하는 등 보증정책도 보다 긴 방향(통상 1년 대비 약 2년)으로 시행한다. 특히 냉장고와 에어컨의 경우 일부 브랜드에서는 보증 기간을 5-6년으로 연장하기도 한다. 게다가 많은 브랜드들은 소매업자들에게 다가갈 때 높은 할인율과 컨설턴트들에게 인센티브를 제공한다.
떤안시의 한 전자제품 소매점 매니저는 위와 같은 전략 외에도 국내 기업들이 브랜드 가치를 강화하고 마케팅과 광고 활동을 촉진해야 한다고 말했다. "고객들이 특정 제품을 사러 왔을 때, 그 사양에 대해 주의 깊게 배우는 사람은 거의 없다. 그들이 가장 먼저 관심을 갖는 것은 브랜드 이름이 친숙하게 들리는지 여부이다" 라고 그가 말했다.
