중부 지역에서 경쟁하는 윈마트는 강력한 커버리지를 갖춘 다양한 모델을 제공하는 반면, 박호아싼은 온라인 채널과 함께 신선식품에 집중하고 있다.

 

작년 말부터 베트남 최대 식품 및 소비재 유통 체인인 마산 그룹(MSN)의 윈커머스와 모바일 월드(MWG)의 박호아싼은 구조조정 이후 이익 보고를 위해 경쟁하며 마치 "함께 나아가는 두 친구"처럼 보였으며, 이제 두 회사 모두 중부 지역 사업 확장을 가속화하겠다고 발표했다. 이는 올해 양사 모두에게 긍정적인 이익 모멘텀과 지속 가능한 성장을 유지하기 위한 핵심 전략으로 자리 잡았다.

 

WinCommerce는 Winmart 슈퍼마켓 체인과 Win, Winmart+ 미니 슈퍼마켓 모델을 도시 및 농촌 지역 또는 기존 Win+ 식료품점과 협력하여 운영한다. 올해 WinCommerce는 전년 동기 대비 8~12% 증가한 35조 6천억~36조 9천억 동의 순이익을 달성할 계획이다. 400~700개의 신규 매장을 오픈할 계획이며, 모두 미니 모델로, 농촌 지역, 특히 중부 지역에 집중할 계획이다. 신규 매장의 호조에도 불구하고, 경영진은 연간 세후 흑자 달성 계획을 고수하고 있다.

 

WinCommerce 담당자는 농촌 지역 활성화 이유를 밝히며, 농촌 지역이 새로운 성장 가능성이 큰 잠재력을 지닌 시장이라고 말했다. 농촌 지역은 인구의 65%를 차지하지만, 현대식 유통 채널의 시장 점유율은 10%로 도시 지역의 20%에 비해 여전히 매우 제한적이다. 현재 식품 소매 시장 규모는 500억 달러이며, 그중 5개 중심 도시가 차지하는 비중은 90억 달러로, 이는 베트남 전체 시장의 20%에 해당한다. 대부분의 식품 소매업체는 하노이와 호치민시에 집중되어 있어, 농촌 지역은 큰 기회를 창출할 것이다.

 

구조조정 후, WinCommerce는 100m² 미만의 소형 미니 슈퍼마켓 모델을 구축했다. 경영진은 이 모델이 유연하고, 매장 개장 비용이 10억 동 미만이며, 손익분기점 도달 기간이 3년 미만 인것으로 평가했다. 이를 통해 WinCommerce는 지역 및 코뮌 단위로 깊고 넓은 입지를 빠르게 구축할 수 있을 것이다. 시장이 호조를 보이면 500m마다 매장을 열 계획이다. WinCommerce의 목표는 각 지역에 Winmart 슈퍼마켓, 각 코뮌에 Winmart+ 미니 슈퍼마켓, 그리고 각 마을에 Win+ 매장을 설치하는 것이다.

 

미니 슈퍼마켓의 손익분기점이 낮은 모델에 대해 자세히 설명하면서, 응우옌티푸옹 CEO는 최적의 경험을 유지하면서도 투자 비용을 절감할 수 있는 방법을 찾았다고 밝혔다. 최대 약 4,000개의 매장을 운영하는 대규모 사업인 만큼, 비용 최적화는 가장 작은 것부터 시작해야 한다. 그녀는 송장 인쇄 용지 1cm만 줄여도 연간 100억 동을 절감할 수 있다는 사례를 들었다. 또한 이 체인점은 매출 총이익률을 높이기 위해 프로모션 프로그램과 공급업체를 관리한다.

 

Winmart+ 체인은 기존 매장과 비교했을 때 더욱 다양한 제품 포트폴리오를 제공한다는 장점이 있다. 각 매장은 평균 2,000개의 제품 코드를 제공하며, 이는 일반 식료품점보다 10배 더 많다. 남은 문제는 가격이다. 이전에는 이 시스템이 다른 곳보다 높은 가격에 판매하는 경향이 있었다. 그러나 WinCommerce 관계자는 중부 지역을 포함한 농촌 지역에서 프로모션을 진행할 때 가격 전략이 핵심이 될 것이라고 말했다.

 

WinCommerce는 마산의 전국적인 구매 네트워크와 통합 생태계를 활용하여 공급망을 단축하고 중간 유통업체를 배제하여 경쟁력 있고 안정적인 가격을 달성하는 최적화에 집중한다. 동시에, 판매 시점(POS)에서는 농촌 지역과 같이 가격에 민감한 지역에 적합한 회원 전용 신선식품 할인 프로그램을 시행한다.

 

새로운 지역 진출의 초기 성과는 WinCommerce에 긍정적인 영향을 미쳤다. 3월 말 기준, 마산의 현대식 소매 체인은 144개의 신규 매장을 오픈했으며, 그중 45%는 중부 지역에 집중되어 있다. WinCommerce는 이 지역이 미니 슈퍼마켓 모델 중 기존 매장 매출(LFL)에서 가장 높은 성장률을 기록했다고 밝혔다. 이러한 성과는 특혜 정책 외에도, 입지 선정에 있어 선구적인 우위를 점한 덕분이기도 하다.

 

 

WinCommerce가 각각의 모델을 통해 중앙 시장에 "진입"한 반면, Bach Hoa Xanh은 확장을 위해 표준 매장만 선택했다고 밝혔다. Bach Hoa Xanh은 지난 2년간 새로운 레이아웃을 통해 구조 조정 및 개선을 거쳐 "현대식 시장"에서 "미니 슈퍼마켓"으로 포지셔닝을 변경한 후 이 모델이 매우 효과적이라고 선언했다.

 

Bach Hoa Xanh의 CEO인 팜반쫑은 2024년 8월 투자자 회의에서 "우리는 예상 수익을 즉시 창출할 수 있는 입지를 찾고, 개발 수요를 충족할 수 있는 인력을 양성하는 방법을 알고 있으며, 확장 시 통제할 수 없는 차질이 발생하지 않도록 건강한 공급망을 구축하는 것이 핵심이다."라고 말했다.

 

그러나 최근 회의에서 회사 경영진은 중부 지역의 소비자 습관이 남부 지역과 다르다고 덧붙였다. 남부 지역의 소비자들은 가격에 더 민감하고 지출을 신중하게 하기 때문이다. 따라서 남부 지역보다 규모와 제품 종류를 상대적으로 작게 조정했다.

 

올해 200~400개의 신규 매장을 오픈하는 것이 박호아싼의 핵심 전략이다. 신규 매장의 약 70%가 중부 지역에 위치할 것이다. 현재 박호아싼은 중부 지역에 240개의 매장을 운영하고 있다. 중부 지역 매장의 운영 첫 3개월 평균 매출은 월 12억~15억 동에 달했다. 매장 단위의 직접 운영 비용을 차감한 신규 매장의 총 영업이익은 모두 흑자다. MWG는 일반 매장보다 30% 낮은 비용으로 비용을 효과적으로 관리하고 있으며, 매장 확대가 이익에 영향을 미치지 않는다고 밝혔다.

 

동시에, 체인점은 아웃소싱을 거의 하지 않고 자체 물류 시스템을 계속 운영하고 있다. 매장을 먼저 짓는 대신, 매장을 열고 중앙 창고(DC)를 개발하여 운영 비용을 최적화하는 것이 전략이다. 현재 체인점의 DC 용량은 이 지역의 네트워크 확장을 감당하기에 여전히 충분하다.

 

"중부 지역 확장은 매출과 매장 효율성 측면에서 기본적으로 기대에 부응했으며, 계획대로 계속 진행될 것이다."라고 회사 관계자는 전했다.

 

신선 식품 부문의 강점을 바탕으로, 박호아싼은 올해 신규 지역 확장 시 품질 향상에 집중하고 있다. 체인점의 장기적인 방향은 "우호적인 업체를 선택하는 것"이며, CP, 민푸 등 수출 기준을 충족하는 평판 좋은 업체나 독일, 브라질, 노르웨이 등에서 수입한 육류를 우선적으로 취급하는 것이다.

 

MWG 이사회 의장인 응우옌득따이(Nguyen Duc Tai)는 잎채소처럼 가격이 너무 낮고 양이 많은 품목은 관리하기 어렵다고 말했다. 또한, 시장은 엄격한 품질 관리 절차를 거치는 산업 단위가 아닌 소규모로 생산하는 농부들의 손에 달려 있다. 따라서 제품을 선별하는 대신 신뢰성이 높은 공급업체를 우선적으로 선택할 것이다.

 

지금까지 박호아싼(Bach Hoa Xanh)은 온라인 쇼핑 채널에서도 강력한 입지를 구축해 왔다. 1분기 온라인 부문은 체인에 약 6,270억 동의 매출을 기여했으며, 이는 전년 동기 대비 4배 높은 성장률이다. 올해는 중부 지역의 오프라인 매장 확대와 함께 온라인 채널 성장률도 전년 대비 300% 달성을 목표로 한다. 회사는 구매자가 제품을 쉽게 주문하고 검색할 수 있도록 친절하고 편리한 온라인 플랫폼 개발에 집중할 것이다. 신속한 배송, 품질 보장, 시간 준수, 운영 비용 최적화를 위해 온라인 채널과 오프라인 채널을 긴밀하게 결합해야 한다.

 

매일 새로운 매장 오픈 경쟁을 하는 박호아싼(Bach Hoa Xanh)은 매출을 최소 7조 동에서 48조 1,000억 동으로 늘리고, MWG에 약 5,000억 동(VND)의 이익을 기여하는 것을 목표로 한다. 올해 첫 4개월 동안 매출 계획의 31% 이상을 달성했다. 1분기 순이익은 약 220억 동(VND)으로, 계획의 4.4%에 불과했다. 경영진은 5,000억 동(VND)의 이익 목표 달성이 매우 어렵다고 평가했지만, 박호아싼은 달성할 수 있다고 확신했다.

 

 

Vietcap Securities(VCI)의 하후인(Ha Huynh) 수석 애널리스트는 중부 지역 확장 전략을 평가하며, 두 체인 모두 지속 가능한 이익을 창출하고 있다는 점을 고려할 때 이번 확장은 합리적인 조치라고 말했다. 중부 지역은 아직 현대 소매 산업의 잠재력을 충분히 활용하지 못한 시장이다. 이 지역의 1인당 현대 매장 비율은 하노이나 호치민과 같은 대도시에 비해 낮은 수준이다. 소비자 트렌드가 변화하고 있는 가운데, 사람들은 점점 더 표준, 안정적인 가격, 그리고 서비스 품질을 갖춘 소매 모델을 선호하고 있다.

 

Vietcap은 중부 지역 확장을 통해 체인의 매출을 증대하고 공급망의 효율성을 최대한 활용하여 절대 수익을 증대시킬 수 있다고 생각한다. 또한, 시장 조기 장악을 통해 두 체인은 다른 경쟁사보다 먼저 시장 점유율과 고객 충성도를 구축하고, 좋은 입지를 선점하며, 더 큰 규모를 통해 공급업체와의 협상력을 높일 수 있다. 이러한 요소들은 장기적으로 기업에게 지속 가능한 경쟁 우위를 제공할 것이다.

 

하후인은 윈커머스가 중부 지역에서 일정 수준의 커버리지를 확보하고 있어 규모 면에서 우위를 점한다고 평가했다. 시골 지역에서는 소규모 식료품점을 운영하며, 필수 소비재에 집중하고 있으며, 도시 지역 매장보다 신선식품 카테고리가 단순하다. 덕분에 윈커머스는 매장당 투자 비용을 낮추고 신속하게 신규 매장을 오픈할 수 있다.

 

박호아싼(Bach Hoa Xanh) 체인은 다양하고 풍부한 신선식품을 강점으로 하는 표준 매장 모델에 중점을 두고 있다. 이러한 제품은 고객의 꾸준한 재방문을 유도하는 핵심 요소다. 그러나 이러한 모델의 특성상 높은 운영 비용과 체계적인 신선식품 물류 시스템이 필요하다. 따라서 Vietcap은 체인의 신규 오픈 속도는 다소 느릴 수 있지만, 소비자 니즈에 부합하는 모델이라면 각 매장에서 높은 평균 매출을 올릴 수 있을 것으로 예상한다.

 

Vietcap 전문가는 "두 체인의 공통점은 중부 지역의 1인당 평균 소득이 현재 전국 평균보다 낮기 때문에 확장 속도를 합리적으로 통제해야 한다는 점이다. 확장 속도가 너무 빠르면 물류 비용과 제품 손실률이 이익에 영향을 미칠 수 있다."라고 덧붙였다.

 

최근 여러 분석 기관의 보고서에서 베트남 최대 규모의 두 현대식 소매 체인이 중부 지역에 공동으로 진출한다는 소식이 자주 언급되었다.

 

최근 회의에서 박호아싼(Bach Hoa Xanh) 이사회는 이러한 경쟁 압력에 대한 질문을 받았다. 이에 대해 MWG의 CEO인 부당린(Vu Dang Linh)은 이는 많은 시장 참여자들에게 공통적인 기회이며, 박호아싼은 자체적인 비전과 계획을 가지고 있다고 답했다. 박호아싼은 고객 서비스 향상과 시장 점유율 확대를 위해 내부 문제 해결에 집중할 계획이다. 린 CEO는 "올해 첫 몇 달 동안 20%의 성장률은 우리가 견실한 성장세를 이어가고 있음을 증명하는 것"이라고 말했다.

 

4월 MSN 연례 주주총회에서 한 주주는 경쟁 압력에 대한 우려를 표명하며 WinCommerce 경영진의 견해에 의문을 제기했다. 이 문제에 대해 응우옌티푸옹(Nguyen Thi Phuong) CEO는 시장에는 항상 경쟁자가 있겠지만, "친구가 많을수록 더 재미있다"고 말했다. 윈마트 체인의 대표는 "우리는 함께 소비자를 변화시키고 현대 소매 시장에서 더 많은 점유율을 확보할 것이다."라고 말했다.