코스트코는 수익의 대부분이 핵심 사업이 아닌 회원권 판매에서 나오는 특이한 소매 회사이다. 이 특정 비즈니스 모델은 월마트나 아마존이 실패한 중국 시장에서 성공하는 데 도움을 주었다.
코스트코 또는 코스트코 도매는 회원제 슈퍼마켓을 운영하는 소매 회사로 월마트, 타겟, 크로거, 홈디포와 같은 세계 주요 슈퍼마켓 체인과 경쟁한다.
다른 슈퍼마켓에서는 고객이 자유롭게 입장할 수 있도록 한 반면, 코스트코는 모든 고객이 멤버십 카드를 먼저 만들어야 하며, 멤버십 카드를 소지한 사람만 코스트코 매장에 입장할 수 있다. 그 대가로, 코스트코 회원들은 다른 슈퍼마켓들보다 훨씬 더 싼 가격에 물건을 살 수 있을 것이다.
코스트코의 역사는 1976년 회원권 소매업의 선구자인 솔 프라이스가 샌디에이고에 프라이스 클럽 슈퍼마켓을 설립하면서 시작된다.
제프리 H. 브로트만과 제임스 D. 시네갈은 1983년 시애틀에 첫 번째 코스트코 슈퍼마켓을 열었다. 프라이스 컴퍼니(프라이스 클럽 본사)와 코스트코는 1993년 합병하여 프라이스/코스트코가 되었다. 1997년 코스트코로 사명을 변경하였다.
1993년에 회사는 155억달러의 매출을 기록했다. 2022 회계연도에 코스트코의 수익은 총 2270억달러였다. 회사는 1985년 12월 5일에 상장했고, 그 이후로 코스트코 주식은 27,000% 이상 성장했다.
코스트코는 중국과 같이 미국 소매업체들이 지속적으로 실패하는 시장에서도 승리한다. 그렇다면 코스트코의 성공 비결은 무엇일까요?
멤버십 카드를 판매하여 수익을 창출
코스트코의 정기 회원 카드는 연간 60달러이다. 또한 연간 120달러의 비즈니스 클래스 카드가 있으며, 2% 캐시백, 여행 할인, 자동차 보험, 주택 등의 프로모션이 제공된다. 2022년 8월 기준으로 전 세계적으로 1억1900만명의 회원을 보유하고 있다.
코스트코 회원 수는 10년만에 거의 두 배가 되었다.
코스트코는 물건을 팔아서 많은 돈을 벌지 못한다. 2022 회계연도에, 회비를 제외한 코스트코의 총 마진은 약 11%, 233억달러로 월마트(24.4%)와 같은 다른 오프라인 소매업체보다 훨씬 낮았다.
코스트코는 2022년 8월 28일까지 회계연도에 매출 2227억달러를 벌어들였다. 이중 판매되는 물품의 비용은 1994억달러, 판매 및 관리 비용은 198억달러이다. 따라서 코스트코의 매출 순익은 36억달러다.
그러나 실제로 코스트코의 영업이익은 78억달러였다. 42억달러를 벌어들이고 비용이 거의 들지 않는 멤버십 카드 매출이 회사 수익의 54%에 기여하고 있다. 회비는 수년간 코스트코의 수익률을 안정적으로 유지한다.
▶2022 회계연도에는 선불회비가 코스트코 영업이익의 54%를 차지했다.
높은 유지율
경쟁사보다 훨씬 저렴한 가격에 상품을 판매함으로써 코스트코가 소비자들을 끌어들여 1년에 수십 달러를 소비하는 것은 어렵지 않다. 코스트코 고객의 가계소득은 연간 9만3천달러에 육박하며 미국 평균보다 25% 높다.
코스트코는 91.3% 이상의 유지율로 믿을 수 없을 정도로 충성도가 높은 고객층을 보유하고 있다. 올해 100명의 회원 중 91명이 내년에도 멤버십 카드를 계속 갱신하는 셈이다.
매몰비용 함정
소비자들이 코스트코 멤버십 카드를 구매하기 위해 60~120달러를 썼을 때, 그들은 이 슈퍼마켓에서 쇼핑할 동기를 갖게 될 것이다. 고객들은 코스트코 멤버십 카드를 최대한 활용하지 않으면 후회할 것이다.
코스트코 제품이 싸고 대량으로 판매된다는 사실도 고객들이 더 많이 구매하도록 동기를 부여한다. 이에 따라 멤버십 카드는 코스트코의 안정적인 수익 창출은 물론 소비자들의 과소비를 유도해 판매활동 수익 증대에 도움이 된다. 낮은 수익률에도 불구하고 높은 매출액이 코스트코의 수입을 끌어올리는 데 일조했다.
경쟁력 있는 판매 가격 유지
코스트코의 성공은 또한 경쟁사들보다 훨씬 더 싸게 제품을 파는 데서 온다.
멤버십 카드는 코스트코의 강력한 협상 도구이다. 2022년까지 거의 1억1900만명의 회원을 보유한 코스트코는 공급업체와 협상력이 뛰어나 소비자에게 저가 제품을 제공한다.
상품을 대량으로 구매하는 것은 또한 코스트코의 가격을 훨씬 더 싸게 만든다. 분명히, 쌀 10kg 한 포대가 각각 1kg씩인 쌀 10포대보다 저렴할 것이다.
이와 함께 코스트코는 자체 제조는 물론 품목 수 축소, 미니멀리즘 디자인, 직원 처우 개선 등 일련의 조치로 경쟁사보다 경쟁력 있는 가격을 달성했다.
미니멀리즘 슈퍼마켓 디자인
코스트코의 슈퍼마켓은 선반들이 높이 쌓여 있는 거대한 창고처럼 보인다. 슈퍼마켓은 또한 가능한 한 간단하고 경제적으로 설계되었다.
미니멀리스트 디자인은 또한 코스트코 슈퍼마켓을 만들기 쉽고, 비용이 적게 들고, 세계 어느 지역에나 적합하게 만든다. 운영에 필요한 인력도 크게 줄어든다.
▶ 코스트코의 슈퍼마켓 창고는 팔레트처럼 디자인된 선반, 최소한의 장식, 햇빛을 활용할 수 있는 선루프가 있다/ 블룸버그
상품은 항상 대량으로 대형 패키지로 포장되지만 다양성은 상대적으로 낮다. 코스트코 슈퍼마켓에는 일반적으로 약 4000가지 종류의 품목만 있는 반면 월마트 슈퍼센터 슈퍼마켓에는 최대 15만 가지 품목이 있다.
그러나 CNBC에 따르면 이러한 제품은 신중하게 선택된다. 코스트코는 소비자 데이터 분석을 개척했다. 코스트코에서 물건을 구매할 때 고객이 가장 먼저 하는 일은 멤버십 카드를 긁는 것이다. 코스트코는 이 정보를 수집하여 수요를 분석하고 예측하여 진열할 올바른 제품을 선택한다.
광고 불필요
대부분의 소매업자들은 고객을 끌기 위해 마케팅에 많은 돈을 쓴다. 월마트는 2022년 마케팅에 39억달러를 지출했다. 2020년 타겟은 15억달러를 지출했다. 반면 코스트코는 마케팅 예산이 전혀 없었다.
▶ 코스트코 골드 스타 회원권은 연간 60달러이다.
인베스트토피아에 따르면 코스트코가 마케팅에 거의 돈을 쓰지 않는 이유는 두 가지다. 첫째, 코스트코는 회원 카드라는 훌륭한 상품을 가지고 있다. 코스트코 멤버십은 단골 고객에게 큰 혜택이며, 다른 소매업체는 코스트코의 가격을 맞출 수 없을 것이다. 코스트코 멤버십 카드는 마케팅 없이 자체적으로 판매한다고 할 수 있다.
둘째, 마케팅을 통해 기존 회원을 정기적으로 매장에 유치한다고 해서 코스트코의 수익이 증가하는 것은 아니다. 코스트코 회원권을 구매한 사람들은 더 많은 쇼핑을 할 것이고, 그에 따라 더 많은 매출을 올릴 것이다.
코스트코가 매출의 0.5%를 마케팅에 쓴다면 회사는 17%의 수익을 잃게 된다. 소매업체 타깃과 유사한 매출액의 2%를 지출하면 회사 영업이익의 70% 가까이가 사라진다.
효율적인 직원
코스트코는 직원에게 다른 소매업체들보다 훨씬 더 많은 급여를 지급한다. 2019년 초에는 최저 시급을 15달러로, 2021년에는 17달러로, 2022년 7월에는 18달러로 인상했다. 페이스케일에 따르면 미국 소매 직원의 평균 급여는 시간당 14.68달러이다.
대부분의 코스트코 직원들은 회사가 후원하는 의료 서비스를 받는다. 결과적으로 코스트코는 다른 소매업체보다 훨씬 더 많은 1인당 수익을 내는 효율적인 인력을 보유하고 있다.
코스트코 직원 1인당 월마트나 타깃보다 3배 더 많은 돈을 번다.
코스트코는 전 세계적으로 약 30만명의 직원을 보유하고 있으며, 2022년까지 2260억달러의 매출을 올리고 있다. 월마트의 직원 수는 230만명이지만, 2022 회계연도에는 5788억달러로 2.5배의 수익을 창출하는 데 그쳤다.
평균적인 코스트코 직원은 월마트 직원보다 3배 더 많은 수익을 창출한다.
동시에, 코스트코의 슈퍼마켓은 경쟁사보다 훨씬 적은 직원을 필요로 한다. 코스트코는 적은 수의 품목으로 대량으로, 미니멀리즘적인 배치로 창고형으로 지어지기 때문에 운영에 너무 많은 직원이 필요하지 않다.
비용 절감을 위한 자체 제조
커클랜드(Kirkland)는 코스트코의 소비재 브랜드로, 월마트의 샘스 클럽과 같은 경쟁사들을 물리치는데 도움을 주는 차별화 요소 중 하나이기도 하다. 커클랜드의 제품은 기저귀와 생수에서부터 양주, 와인, 심지어 의류까지 다양하다.
CNBC에 따르면 2019년 커클랜드 브랜드 제품이 코스트코 매출의 약 30%를 차지했다.
▶ 커클랜드 위스키는 와인 비평가들로부터 높은 평가를 받고 있으며, 상대적으로 저렴하다/포브스
앞으로는?
코스트코의 모델은 상당히 유연해 보이고 쉽게 수출할 수 있다. 코스트코는 전 세계 많은 나라로 확장되었고 성공적이다. 코스트코는 2022년까지 전 세계에 총 847개의 슈퍼마켓을 보유하고 있으며, 이중 86%인 730개의 슈퍼마켓이 북미에 위치해 있다.
경쟁사인 월마트는 해외 5천개 이상을 포함해 전 세계적으로 1만500개 이상의 매장을 운영하고 있다. 코스트코의 국제시장 진출 기회는 현재 매우 밝다고 할 수 있다.
코스트코는 경쟁사들이 실패한 많은 시장에서 실제로 성공했다. 코스트코의 비즈니스 모델은 제품을 대량으로 판매하는 것이다. 비평가들은 이 모델이 중국 시장에 적합하지 않다고 말한다. 왜냐하면 대부분의 동아시아인들은 큰 물건을 보관할 충분한 공간이 없는 작은 아파트에 살고 있기 때문이다.
과거에, 서구 소매업자들은 중국 시장에 접근하는 데 어려움을 겪었다. 월마트는 전자상거래 사업을 JD.com에 매각해야 했고 아마존은 알리바바에 패배한 뒤 철수했다.
▶ 2019년 상하이에 오픈한 코스트코 매장.
반면 2019년 코스트코가 상하이에 1호점을 열었을 때는 직판과 전자상거래 모두 경쟁이 끊이지 않던 상하이에 고객이 몰려들었다.
코스트코 오픈 당일은 교통 체증으로 손님들이 주차를 위해 3시간을 기다려야 했고, 고기 판매대에서 싸움까지 벌였다. 2022년 6월 코스트코는 중국에 7개 매장을 추가로 열 계획을 발표했다.
